La oss være ærlige. Fleste av oss i Danmark kan i uformelle stunder finne på å referere til asiatene som “de små skævøjede” eller kanskje “de gule”. Det er ikke nødvendigvis et uttrykk for rasisme, men ofte mente som en slags kjæle- eller økenavn. De fremmet i Østen har også “kjælenavn” for oss vestlendinger, som de bare bruker innbyrdes, i en lukket, privat krets. Asiatene kaller oss ofte for “langnesene” eller “stornesene” – og de synes at vi har innfalne øyne, og at vi lukter – bl.a. av all den underlige osten og det røde kjøttet, som vi spiser!
Og så bruker de tilogmed mildere uttrykk om oss, enn forfedrene sine gjorde. Fra gammel tid, da England påtvang kineserne indisk opium og førte krig mot Kina, omtalte kineserne vestlendinger som “fremmet hunder” og “utenlandske djevler” – og det var bestemt ikke ment som et kjælenavn!
Kineserne er Handelsfolket
Kineserne er det tallrikeste og i handelssammenhenger det viktigste folket i Østen, for nettopp kineserne er jo Handelsfolket med stort H. De gjør forretninger overalt i Asia.
I alle sydøstasiatiske land møter man kinesere, som sitter på store deler av næringslivet, skjønt de i noen land – som f.eks. Malaysia og Indonesia – ifølge lovgivningen formelt skal dele makten i firmaet med en lokalfødt “tvangskompanjong”.
Den kollektive bevisstheten fra Kina spiller fremdeles en stor rolle, når man forhandler med kinesere fra Folkerepublikken. Og en veldig stor del av det kulturelle arvegodset, tankegangen og tradisjonene følger med kineserne, selv når de i flere generasjoner har vært bosatt i det asiatiske “utlandet” like fra Singapore til Indonesia. Men en kineser, som er født og vokst i opp Thailand eller kanskje i Hong Kong, oppfører seg ikke på helt samme måte, som en kineser i Folkerepublikken Kina. Forskjeller gjør seg gjeldende, men ulikhetene er nok mindre enn den kinesiske tankegangen, de har til felles.
Reiser man rundt i Asia vil man også snart oppdage at det også er store forskjeller i asiatenes utseender og væremåte. Også innenfor et enkelt lands grenser, som f.eks. Indonesia, finnes uhyre store variasjoner.
Likevel minner koreanerne og japanerne på fleste måter utrolig svært om hverandre i oppførsel og væremåte – og særlig også i tankegang. De to kulturene har også historisk et visst fellesskap. Når det gjelder forhandlingsteknikk er det bare minimale forskjeller på de to folkeslagene.
Forhandlinger varer lengre
Antagelig drar ingen til Asia for å forhandle på et firmas vegne uten i det miste å ha et viss kjennskap til forhandlingsteknikk. Naturligvis kan en hel masse av den kunnskapen man har samlet opp i forveien, på f.eks. kurser i forhandlingsteknikk eller de erfaringene, man har høstet på den harde måten, også bli brukt ved forhandlinger i Asia.
Hvis man i allerede er en dreven forhandler, som også har det teoretiske i orden, vil man rask oppdage at asiatene prøver “alle knepene”, – nøyaktig liksom man selv vil gjøre det!
I så fall er det ikke så fleste ting, som er annerledes, rent bortsett fra at man skal være forberedt på at all forhandling tar uendelig mye lengre tid, enn man er vant til fra Europa eller USA.
Det er en del av fleste asiaters kultur at forhandlinger skal synes litt trege og vanskelige – for det er jo en “særdeles viktig oppgave å representere firmaet sitt” – og det skal også være rikelig plass til egentlig kjøpslåpetorn frem og tilbake! Det er en hel livsstil for en asiat å “prute om tingene”.
For flertallet av asiater svinger hovedmålet i livet om seg å tjene penger, samt å vise at man er god til å tjene penger. Har man penger og statussymbol, så er man en suksess!
* Men som i all god forhandlingsteknikk skal begge parter oppleve å være vinner, når forhandlingen er slutt. Man skal jo helst kunne møtes igjen og lage sammen nye forretninger.
Teksten du akkurat har lest er oversatt fra engelsk og kan inneholde opplysninger som ikke gjelder for norske forhold.
Reis i hele verden
